起業において重要とされるPMF(プロダクトマーケットフィット)とは？

こんにちは！児玉尚武です。本日は起業において重要とされるPMF(プロダクトマーケットフィット)についてご紹介したいと思います。PMF(プロダクトマーケットフィット)とは顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態のことを指します。つまりプロダクト（商品）とマーケット（市場、顧客）がフィットしている（合致している）ということで、「人々が欲しいと思うものを作っている状態」のことです。そのためPMF(プロダクトマーケットフィット)を実現するためには市場を正しく理解することと、その市場に求められている商品を作ることが必要となります。また、商品特性はターゲット市場ごとに考え直すことが必要です。例えば日本国内で売り上げを伸ばせたからといって、同じ商品がアメリカでも売れる保証はありません。実際、アメリカで販売される自動車と日本で販売される自動車とではサイズが異なります。広大な土地があり大きな体格の人が多いアメリカ市場と、土地が狭く比較的小柄な人が多い日本市場とでは、人々が持つ自動車に対するニーズが異なるのです。両国間の自動車サイズの違いは、日本とアメリカにおけるプロダクトマーケットフィットを意識したマーケティング戦略であると言えるでしょう。

PMF(プロダクトマーケットフィット)の前段階PSF（プロブレムソリューションフィット）とは？

PMF(プロダクトマーケットフィット)の前にやってくるのが、PSFと呼ばれるフェーズです。PSFとは、Problem Solution Fit（プロブレム・ソリューション・フィット）の略称で、ビジネスでは「問題解決に最適な方法」という意味で使われます。ビジネスの顧客がどのような問題を抱え、それを解決するのにどういった方法が考えられるのか、そういった点に着目する考え方・状態をPSF（プロブレム・ソリューション・フィット）と呼びます。このフェーズでスタートアップが達成すべき最大の目的は、解決に値する課題とその課題の最適な解決方法を見つけることです。

ほとんどのプロダクトは「課題やニーズの発見」というステップから具体的な構想や開発が始まります。例えばUberは「タクシーをもっと簡単に手配したい」というニーズを発端に具体的なプロダクト構想や開発が始まっています。しかし、ここで忘れてはいけないのが「課題やニーズには、複数の解決方法が存在する」という事実です。「タクシーをもっと簡単に手配したい」という課題を解決したいのであれば、なにもUberを提供しなくても、どこでもタクシーを捕まえられるように台数を増やしたり、事前予約サービスを提供したりと解決方法は複数存在します。とはいえもちろんこれらの解決方法には優劣が存在します。そして起業家、スタートアップ最大の使命は解決に値する課題と、その課題に対する最適な解決方法を見つけることであり、認識した課題が一般層の間にも存在することを前提に顧客が必要と感じる解決方法を見つけ出すことが求められるのです。

PMF(プロダクトマーケットフィット)の検証方法

PMF(プロダクトマーケットフィット)の検証方法は様々ですが、一般的に挙げられるのはアンケートや壁打ち、メンタリングです。自分のサービスを本腰入れて開発しリリースする前に様々な人へ意見をもらうのです。的確にマーケットを捉えるためにもこの役割は非常に重要なので、行政が支援する起業支援施設、コワーキングスペースなどには統括マネージャーやメンターと呼ばれる方が常駐しているケースがあります。また統括マネージャーやメンターの多くは起業経験のあるベテランや、中小企業診断士であることが多いです。月に一回程度定期的に事業の進捗を報告することで、進んでいる方向性に誤りがないかを確認できるのです。

加えてPMF(プロダクトマーケットフィット)の検証方法としてもうひとつオススメなのがピッチコンテストに参加してみることです。ピッチについてよくご存知でない方はこちらの記事をご確認ください。ピッチは投資家が出資するか否かを決める場ですので忌憚のない意見、時に辛辣な意見をもらうことができます。また僕の経験上ほとんどのサービスはPMF(プロダクトマーケットフィット)の前段階、PSF（プロブレム・ソリューション・フィット）の段階で間違いに気が付くことが多いです。

例えば最近の起業においてみんなやろうとするのがマッチングサービスなのですが、現代はFacebook、Instagram、TwitterなどのSNSが盛んであり、これらのインフラでその役割を補えてしまうケースが多いのです。仮に語学学習のマッチングサービスを立ち上げたいとして英語を話せる外国人と日本人とをマッチングさせる、あるいはその逆（日本語の習得を主とする）を行う場合、お金を払ってまでそのサービスを利用したいユーザーは果たしてどれだけいるでしょうか？現代では海外の顔写真付きの美女にSNSを通じてメッセージするだけで無料で外国語を習得する機会を得ることができてしまうので、YouTube上のそれなりの教材で予習した後に彼ら、彼女らにメッセージをすれば無料で語学学習は完結できてしまいます。皆さんも一度は外国人の方からメッセージを頂いた経験があるはずです。

PMF(プロダクトマーケットフィット)達成方法

PMF(プロダクトマーケットフィット)を達成するにはなかなか一人では難しいです。往々にして起業家はひとりで勝手に舞い上がる傾向にありますが、そもそも現代社会において「大手が解決できていない問題に気がつくこと」また「大手がその問題解決に着手していない理由を明白にすること」自体なかなかに難しいです。資金を投下しプロダクト開発する前に、コワーキングスペースに入居しそこにいる起業仲間に相談してみたりピッチコンテストに参加してみたりしてはいかがでしょうか？きっと新たな気付きや発見があると思います。

参考：SFA JOURNAL プロダクトマーケットフィット（PMF）の「とは」と「使い方」について